疫情中，如果企业只有线下这一条渠道，将面临非常大的风险，因为线下交易一旦中止，唯一的收益来源也将断掉，同时房租、人工等成本依旧在支出。 因此，销售人员可以尝试不同的线上渠道，例如线上直播带货。目前，比起达人直播，商家亲自上阵直播的效果更好。事实上，纵观淘宝、抖音、快手三大直播电商平台，店播、商家自播是大势所趋。 从内容上来看，直播主要分为产品介绍以及观众互动。主播对公司产品的介绍应该根据潜在用户的画像来不断调整，尽量避免照本宣科或者生硬的专业术语，有条件的公司，在直播中还可以连线老客户，利用他们的现身说法，为公司提供更大的可信度。 此外，还可以在直播间设置“提问墙”，引导客户将自己的疑问发布到提问墙上，与在直播间直接发送相比，提问墙能更统一地展示客户所有的疑问，还可以互相点赞共同的问题点，便于主播集中解答客户的问题。 有预算的公司还可以在直播间里定时发放红包雨，提升直播间热度以及观众的停留时长。 CEO直播，增加品牌曝光渠道 与销售人员的直播带货不同，CEO直播的核心目的在于增加品牌曝光。CEO们频繁在直播间出镜，就代表了企业拥抱变化的态度，以及事件本身造成的行业影响力。比如，近期银泰商业、七匹狼、红蜻蜓、携程、麦当劳、格力等公司的CEO，先后试水直播间，并为自家品牌获取了不俗的曝光量。 当然，对普通公司来说，为了保障效果，公司可以号召员工将直播海报转发到朋友圈以及每个人构建的粉丝群，这样下来，在开播之前，就可以覆盖相当多的潜在客户。从另一种角度来看，每一场直播都是一场线上发布会，既是对产品能力的背书，也加强了品牌输出的能力。 1、引流，把观众留在你的直播间 在直播前期，提前发布预热，并在预热中设置悬念并预告直播时间，告知产品及福利活动。利用观众对新品、福利的期待，提前为直播引流，保持稳定的用户群来观看。 在直播的开场环节，主播的状态和表现、直播间的氛围等，都会影响观众的初体验。主播通常需要保持一个非常亢奋的状态，用激情感染、吸引观众。 把直播氛围搞得很火热，给观众一种充实紧凑感。另外，也可以在直播间背景上多花心思，利用视觉刺激观众好奇心。 2、促单 促单环节可以说是整个直播过程最重要的步骤，它直接与销售业绩挂钩。促单过程也是有很多讲究的。 1)产品介绍:产品痛点和卖点 直播的执行脚本中，应该充分注明产品信息，使主播在最短的时间可以讲清楚产品。卖点介绍部分要懂得利用观众的从众心理和名人效应。当人们在做选择时，很容易受到群体行为的影响，“和他人选得一样”，会使其心理上获得一种安全感。 2)价格刺激，引发捡漏心理 价格刺激、价格优势以及强调营销政策对于促单环节来说是重中之重。要让观众觉得有一种亏是让观众觉得你卖亏了，并要对活动力度进行渲染，引导观众产生占到便宜的心理。 3)制造抢购氛围 这里就涉及到一种理念，叫做饥饿营销。要让观众的感性战胜理性。而且要打消观众下单的疑虑。4、流程教学，做好步骤拆分，频繁引导促单 不关注下单流程的主播不是一个好销售。直播脚本中，要频繁讲解下单流程，从观众的角度出发，出于3个目的:第一，排除观众因操作不熟悉造成的订单流失﹔第二，引导下单行动，推动观望中的观众下单;第三，避免观众因直播的节奏过快，而错过心仪的产品。 3、互动，发福利 在直播过程中发福利，比如抽奖，也是吸引观众的方式，增加停留时间，观众停留时间越长，越有可能产生消费。发福利也可以提高观众留存。 为你提供更多解决方案 （工作日10:00-18:00） 免责声明：本网站转载的文章、图片、音频视频文件等资料的版权归版权所有人所有，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网站赞同其观点和对其真实性负责。原作者认为其作品不宜供大家浏览，或不应无偿使用，请及时与我们联系，以迅速采取措施，避免给双方造成不必要的损失。 |
